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九强生物:行之有效的联动销售方式

by admin 2014-7-18 13:03:39, 点击次数:1274

体外诊断试剂行业具有技术水平高、知识密集、多学科交叉综合的特点,是典型的技术创新推动型行业。行业的绝大部分公司都采用经销商销售为主的经营模式,即生产厂家将产品主要销售给经销商,再由经销商将产品销售给医院。

  而九强生物在销售模式上不断创新,注重吸收和采纳先进的营销理念和方式,形成了一套行之有效的“经销和直销相结合、经销为主、直销为辅”、“诊断仪器+诊断试剂”联动销售的营销模式,形成了遍布全国的营销网络。针对体外诊断试剂的产品特性以及使用特点,九强生物建立了一套行之有效的“市场推广——销售——售后服务”营销和技术服务模式。

  九强的营销网络和技术服务贴近市场和临床一线,一方面推动了其产品的销售,提高了客户满意度及对产品的认知度、忠诚度,从而建立和维护了良好的客户关系,另一方面能使其公司及时了解临床检验的需要,便于从终端客户处搜集产品质量方面的反馈信息,为其研发新产品、改善产品质量提供支持。九强的营销网络和技术服务优势有利于公司产品推广,使其公司产品在重点医院的使用率较高,其中三甲医院的覆盖率达到70%以上。

  鉴于中国有数量众多的医疗机构尚未配备全自动生化分析仪及众多生化分析仪需要不断升级换代的现状,自2010年以来,九强生物借鉴国际领先厂商经验引入了“诊断仪器+诊断试剂”的联动销售方式,即九强向客户提供诊断仪器,并在合同中约定客户每年向其采购不低于一定金额的配套诊断试剂,该模式的利润主要来源于诊断试剂的销售利润。

  根据提供仪器方式的不同,联动销售又分为两种模式:一种模式是零利润或者微利润销售代理仪器,即:九强生物购买仪器后以零利润或者微利润的方式销售给客户,采取一次性或分期收款的方式收回仪器销售款,同时客户承诺在一定期限内采购一定数量的试剂,该种模式主要针对经销商用户;另一种模式是免费为客户提供仪器,即:九强生物购买仪器后免费提供给客户使用,同时客户承诺在一定期限内采购一定数量的试剂,该种模式主要针对终端医院用户。

  九强生物仿效国外大型诊断试剂生产企业,采取的这种“诊断仪器+诊断试剂”联动销售方式将有效提升公司的试剂销售。联动销售方式下都要求客户采购一定期限(一般为5-8年)、一定金额的试剂,这在未来的5-8年内保证了其公司的试剂销售,同时还能带动其他适用于生化分析仪的常规生化诊断试剂的销售。尤其是随着未来联动销售方式的大范围实施,通过仪器合作带动试剂销售的效果将更为显著。近几年,九强生物联动销售收入占其主营业务收入的比重逐年提高。

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